学生100名の営業組織を創る株式会社StepHouse様にインタビュー!

7名の社員で、インターン生100名からなる営業部隊を組織する株式会社StepHouse様にインタビューさせていただきました。住宅設備機器の訪問販売を主力事業とし、インターン生がプレイヤーから後輩育成・組織マネジメント、営業管理まで担っています。
今回お話を伺ったのは、創業から事業・組織作り全般に携わっている西森様。
ご自身も大学生の時に訪問販売の営業経験を積み、その実体験から大学生による営業組織を作り始めました。

一般的に退職率が高いとされる訪問販売の世界で、どのようにインターン生が活躍する仕組みを作ってこられたのかを伺いました。

社員の週5フルタイムよりも大学生の成長意欲の高さが魅力

―インターン生を採用し始めたきっかけを教えてください。

自分自身が大学生の時に訪問販売商材の営業をしていたこともあり、大学生にもできるだろうというのが始まりです。稼働時間を考えれば、正社員は週5日フルタイムで働くことができますが、業界柄離職率が高いことはわかっていたため、それであれば大学生が2~3年勤めてくれれば同じ、さらに「稼ぎたい」だけではなく「成長したい」という意欲のある若手であれば、稼働時間以上に活躍可能性が高いと感じました。

初めは数名の学生を紹介やSNSなどで集め、軌道に乗り始めてからは求人媒体で集客しています。色々な媒体を使った中でも、キャリアバイトは最も応募数が多く、かつ何かやりたいことのために成長したいという意欲の高い学生が多いので、今ではほぼキャリアバイトで採用しています。

 

成果の秘訣はPDCAを加速させる細かなフィードバック体制と目的の明確化

―現在の組織体制について教えてください。

在籍しているインターン生は約100名で、常時60~70名が稼働しています。2つのグループにそれぞれ5名ほどのインターンリーダーを置き、リーダーの元にさらに5~6名のメンバーがいます。
主に土日に集まり、リーダーや先輩が後輩と一緒に担当エリアを周り、営業活動をするという流れです。

―インターン生が活躍しているからこそ、今の組織につながっていると思います。どんな成果が出ていますか?

入社して3ヶ月以内にはほとんどのインターン生が第1ステップであるアポイントの獲得ができるようになり、半年から9ヶ月ほどで商談をするクローザーもできるようになります。その後はリーダーをやりたいという人も出てきます。
リーダーだと平均月収は30万円程度、多い時には月収60~70万円稼ぐ人もいます。そのくらい成果を上げてくれています。
基本的にはフルコミッション制なので、成果が出なければ辞めてしまいますから、いかに初月に成果を上げさせることができるか、それがリーダーをはじめとしてチームのミッションにもなっていますね。

―成果を出させるコツはどんなところにありますか?

2つあります。1つは細かくPDCAを回せる体制です。営業プロセスで、行動数→対応数→アプローチ数・アポ数→商談数という指標を置き、リーダーや教育係りの先輩が各々のKPIの達成率を見ながら、同行で見えてきた改善点をフィードバックしていきます。
例えば、行動数が足りなければエリアの回り方を改善する、アポから商談率が低ければキャンセルの理由を分析してトーク内容を変える、といったことをインターン生同士でやっています。
チームのマネジメントはリーダーに任せていて、同行できない時の活動はLINEですぐに報告をするなど、常にPDCAを回せるようにフィードバックの体制を作っています。

もう1つは、人としての成長に向き合わせることです。例えば、営業力をつけたいという志望動機は手段でしかなく、何のために営業力をつけたいのかという目的にフォーカスします。面接時にここをじっくりと話すことで、自分自身が本当に成し遂げたいことのために当社のインターンが有効かということを自分で選ばせます。
もともと持っていた成長したいという欲求に、それぞれが持っている夢や目的を紐づけてあげることで、自己成長の意欲はますます強くなりますし、後々他のメンバーに対しても「成長できるようにサポートしたい」という気持ちが醸成されます。

2グループのうちの1つを統括しているのは実はインターン生なのですが、その学生は法学部に所属していて、将来の夢は弁理士。将来、弁理士になるだけではなく、自分で事務所を持ち、法律家を育てる仕事もしたいという夢があって、そのために事業レベルの視点や組織作りの経験を得られる今のポジションを活用し、自分のやりたいことと成長と業務をリンクさせています。

大学生らしい「楽しさ」を風土として創る

―会社の風土や制度で工夫していることはありますか?

夢や目標達成と熱いことを言っていても、やはり大学生なので、ステップハウスが楽しい!という雰囲気づくりは大切にしています。
月次の達成イベントや四半期ごとの全社イベントに加え、グループごとに独自のイベントを企画して持ってくることもあります。飲み会だけではなく、例えばBBQ、屋形船、キャンプ、高級レストラン、海の家、スノーボードなど、大学生活の思い出になるような時間づくりも工夫しているところですね。自然と友人紹介も生まれてきています。

また、何と言っても当社で培われる営業力をこれからの武器にしてもらいたいので、定期的な営業研修は欠かしません。

3名の新卒採用実績もあり。これからもさらなる組織の拡大へ。

―インターン採用や組織づくりで難しかったことはありますか?

組織については、10名くらいまでは採用自体が難しかったですね。そのあとは20名くらいから本格的に体制作りをして壁にぶつかり、30名の時には今の体制の基礎になるものを作り始めました。このあたりまでが大変でしたが、そのあとは同じ仕組みで動かしていけていると思います。

もちろん、育成工数はかかるので人が増える時にはそれなりに労力はかかりますが、インターン生の中から社員登用できる可能性もあるので、たくさんいればいるほどいいですね。実際に、これまで3名が社員になっています

―最後に、今後のインターン採用の取り組みについて教えてください。

社員を増やしつつ、商材も増やしていき、インターンの営業組織はこれからも拡大していく予定です。

キャリアバイトから応募してくれる学生は、良い意味で「これがやりたい」ということが決まっていない人が多く、非常に柔軟さがあると感じています。それを生かして、当社のインターンでより幅広く色々な経験を積んでもらえるように、インターン生とともに事業拡大していければと思っています。

ABOUTこの記事をかいた人

金子麻里奈

株式会社アイタンクジャパン営業企画マネージャー兼人事。企業向けに長期インターンシップ導入支援を行い、実績は100社以上。自社セミナーの講師も務める。大学生と企業をつなぐ、良質なインターンシップの普及に邁進中!趣味は手料理。